破冰淡季的十招

“7月头伏现，8月迎酷暑、9月秋老虎”，显然这三个月天气给人们的印象是一个字——“热”。可是，针对店铺的销售来说，很多零售人员及店长却消极地“哭喊”一个字——“淡”。那么店铺如何在剩下的淡季时间，让业绩看涨呢？

    淡季要有旺季的准备

    在剩下的淡季当中，我们要有旺季的准备，要做到：产品的陈列组合按时跟新，三天争取小调整，一周一个“新发现”；在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额，对消费者也是一种有力的消费引导与刺激。

    在淡季的时候，要用旺季的决心去做市场，虽然销量指标不能够有所突破，但只要同比有一个小的提高，就会给竞争对手造成压力。因为区域市场就那么大，客户到你的店铺买了他急需的商品，他就不可能再花钱在附近的店铺购买同样的商品。比如，客户需要采购一些装修用的外墙涂料，如果他在甲店铺已经成交，别的店铺即使价格比你的优惠一些，他在一定的时间内也不会再次消费了。

    另外，要及时向周边小区公布免费产品的促销信息，同时每天还要与店铺的老顾客进行及时的互动，并通过与客户互动掌握竞争对手的信息，这就等于多了几个市场调查人员，从而做到淡季“知彼知己，百战不殆”。

    调整店铺作息时间

    大家熟知的一种现象：天气炎热，人们白天出门的时间相对缩短，晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多。所以，店铺夏季要及时调整营业时间。下午5点到晚上9点这一段时间是淡季的“黄金时间”，店铺不要吝啬招待客户的茶水和节约空调费，只有好的购物环境，才能吸引客户停留脚步选购商品，从而也能带来大量的人气。俗话说，有人气才会有生意，有生意才会效益。只要店铺的人气上来了，店铺不旺都很难。

    设法提高进店率

    提高客户进店率不外乎有三个途径：一是增加新顾客进店率，二是扩大老客户的回头客率，三是进行相关季节产品捆绑。

    在没解决前两个问题之前，我们必须解决如下五个问题：如何开发顾客？如何吸引从店铺门口路过的顾客？如何吸引回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的客户再回头？关于这五个问题，我们要注重店铺品牌的推广、店铺的形象、商品的陈列、导购的销售技巧、服务增值等诸多方面。

    总之，你要具备这种能力。比如，某天门店上午进来10个顾客，你一定要拿下1-2个以上或者让客户通通买单，这才算是你有本事。

    而所谓的产品捆绑，举例来说，一家油漆连锁店，通过捆绑清热降火的菊花、金银花、清凉油等，虽说它与装修无关，但却意外吸引普通消费者进门光顾，从而拉升门店的人气。

    抓住顾客购买的“前兆”

    客户进店不是我们最终追求的目标，抓住顾客的“购买前兆”才最重要。

    根据长期一线店铺消费者购买心理活动的实践研究，笔者得出以下几个“购买前兆”点：一是顾客身体松弛下来，把手放开时；二是客户身体向导购方向倾斜时；三是客户看完商品面露欣喜的神情时；四是点头同意你的推荐观点；五是对眼前商品大赞有加；六是重新走过来审视自己看过的商品；七是一边看、一边联想自己使用后高兴的样子；八是仔细询问商品的功能、特点及使用方法；九是对商品的质量提出异议（有时有异议的客户就是准客户）；十是购买商品询问有无折扣或促销礼品赠送的；十一是告诉销售人员是某某介绍他来购买的；十二是爱不释手、爱又释手，拿不准意见的；十三是主动要求让导购帮他推荐商品的；十四是拿出商品让身边顾客给他提供参考的。

    明确销售人员的激励目标

    将一定比例的销售额奖励给销售人员，是目前很多店铺一种粗放的激励方法。到底店铺该怎样激励员工呢？笔者建议抓好“四个环节”：

    第一是细化指标，让人人身上有任务。因为没有任务，就没有压力；没有压力，同样也不会形成激励。只有划定销售任务，才能激发销售人员的工作热情。

    第二是对目标完成的情况要细考核。考核要的就是让被考核者服气，因此店铺制订的考核指标要合理，让人人明白并支持、理解；考核过程要公开、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顾和虚打人情分。

    第三是严格兑现考核结果，维护考核的严肃性。

    第四，卖场的激励方式可以因人、因地治宜，灵活运用。但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，不仅要对其制定合理销售任务，还要对每个店员完成业绩指标的好坏进行严格的评定。

    量化每个品类或品牌的销售指标

    很多店铺对商品的销售目标有量化，但对店员的工作要求没有量化。这就像战士上战场打仗，目标是消灭100个敌人，当敌人出现在你的目标射程之内，枪却出了问题。作为销售人员，客户进店后你用什么办法将客户吸引到你的柜台来，每天目标是多少潜在客户，每天目标准客户是多少，每天的客单量是多少，如何让客户以后转介绍跟你购买，售后又怎样与客户互动，每月互动的频率是多少，如何让客户一进店就想办法让其签单，如何让有抱怨的客户转化为准客户……如果店铺及销售人员把以上问题都解决了，难道还怕店铺没生意吗？

    策划“君有喜事店铺有情”活动

    中国人喜欢“喜”字，缘于此，在淡季店铺要针对“喜事”做文章。

    由于淡季时间充足，所以营销人员要脚勤、手勤、口勤，对店铺所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭。店铺应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”做文章，并准备些“见面礼”和这些家庭的当家人积极友好的沟通，并建立良好的客情及商谈生意上的“合作”关系，进而让客户对店铺有好感，促进客户对店铺及品牌的忠诚度。

    实施特色营销模式

    在淡季营销模式的探索上，有些油漆连锁店铺和商家推出了新的淡季“特色营销”模式，来邀请老会员体验新服务。这种淡季“特色营销”模式是以体验为核心，以消费者的利益为重。它不同于传统店铺营销模式中的以商家的利益为重的打折促销。该模式是一种将主题性营销与健康文化相结合的体验式营销活动，如某知名品牌涂料连锁店在销售淡季的时候，组织VIP客户或其家人提供名胜古迹旅游、开展装修知识有奖PK大赛等活动，和客户建立良好的客情关系。

    出售商品巧搭赠

    店铺搞商品促销时，要达到客户光临之后对店铺留下极深的“赠品印象”的效果，确实要下点功夫多思考。

 第一，赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等传统节日前，店铺如果选择一般的毛巾、打火机、烟灰缸等可能显得太俗套，客户不仅不稀奇，店铺更是“花钱不讨好”，怎么办？倘若店铺搭赠月饼、粽子和小红包等，这些东西都是节日中人们用得到的，顾客收到后不仅会很开心，而且还有一定的意义。

    第二，赠品要彰显“情感”在里面。比如店铺在赠送客人吃饭用的“盘子”的边沿如果刻上“全家团圆，阖家幸福”的祝愿话语，效果就会不一样，因为客户家人一到吃饭的时候就会看到感人的祝福语和想到你。同时，只要盘子不打碎，它就起到“店铺文化”传承的作用，甚至会影响客户几代人，这无疑也是一种美誉度、知名度及口碑传播的好途径。

    实施进店购买有抽奖活动

    淡季时，天气闷热，人们本来心情就很烦躁，店铺更要抓住消费者的这一心理，想法让其高兴起来才是目的。因此，店铺就在门口打出一个POP广告宣传：“只要有购买，快乐HIGH起来”活动。在活动的过程中要抓住以下几个关键点：

    一是，要把周边的群众吸引过来；其次是把奖品分为一、二、三、四、五等，达到小等奖每天不断，中等奖每周出现，大等奖月末再见；

    二是，在抽奖前让客户留下详细资料；

    三是，奖品要灵活，可以是店铺里的商品，也可以是非店铺里的商品，但不管什么商品，一定要让消费者觉得家庭日常生活能派的上、用得着。比如奖品可以是鸡蛋，也可以是大米，或者是话费，或者是家用电器等；

    四是要起到降低库存，促进临期品的销售和刺激患者进店的欲望；

    五是促进店铺产品纯销增长的目的；

    六是把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。