“内外销这条腿”

前几年，走访市场时，和家具老板们喝茶闲聊，大佬们说得最多的企业战略可能当属“多条腿走路”。而何谓“多条腿走路”？相信很多家具人都不陌生，如，原来专门做外销的，后来转内销，变成内外销兼顾的企业，转型后新加的模式——内销，便是企业多出来的“一条腿”。又或者，原本工厂的渠道只有经销商一种模式，后工厂也开始自己开自营店或者做插货，这也是企业的“另外两条腿”。再比如，近两年有些工厂开始做电商，寻求线上线下的突破，电商也被誉为企业“多条腿中的一条腿”。

    大佬们之所以乐忠于说“多条腿走路”，无非是在多变的市场中，一条腿走路难免少了一些保障，而多一条腿就多了一条退路，况且“多条腿走路”看似更能增加企业的综合竞争力。

    但到了今年，再次走访市场，发现“多条腿走路”的模式却再没有人提起，一经细问，有人回答：“多条腿走路现在也走不动了，以前是多条腿多个机会，现在不是你腿多就能搞活市场，而且多出的腿还可能成为累赘。”

    伴随市场的急剧下滑，就算是“多条腿走路”也未必是“良丹妙药”，而更要命的是原本加条腿多个希望，如今部分企业却出现被多出的腿绊了一跤的状况。

    内外销这条腿

    在家具企业“多条腿走路”策略中，最显著的还是“内外销”，特别是外销转内销。要说这条腿还得从2008年的金融危机说起。2008年左右是家具企业外销转内销的高峰期，很多外销的企业因为国外金融危机开始纷纷转移到国内市场，由原来单一的外销企业转为内外销两辆马车并驾齐驱。

    但真正能把内外销都同时做好的企业少之又少。国内市场和国外市场情况不同，能把国外市场做好，转为内销时却不一定有优势，对国内市场的不了解和产品的水土不服等都面临重重考验，而一旦转移企业精力，原有的优势领域也会受到影响。特别到了这一两年，国内制造成本上涨，市场不景气，国内国外同样难做，要想两者兼具比以往更难。

    直营店这条腿

    2013年左右，笔者曾采访过一位家具老板，其经营的品牌在粤派家具中属标杆企业，也正是在那一年，其曾一口气接下了全国几十家由于经销商经营不善而面临倒闭的店面，转原本的经销商代理为工厂直营店。一方面几十家店面不是小数目，倒闭必然影响到品牌整体的布局，再者卖场也要求工厂接过店面继续经营，于是这位家具老板便一口气都接了下来。

    经过一两年的发展，这部分直营店却逐渐成为了老板的“心结”，亏损非常严重，甚至直接影响到企业的整体资金链，导致到了今年企业出现资金运转困难的境地，让这位老板困恼不已。

    其实，直营店相对经销商渠道，风险大，不是一般的家具企业能够成功运作，特别是在北上广这样的城市，成本比一般城市多出几倍，利润低，直营店就更难生存。

    在业界，直营店做得较好的公认是楷模、慕思，相比别的家具企业，这两者能真正运行直营店的原因在于其直营店存在的配股模式。很多直营店的团队都是临时组成，而且上城杀敌的能力很弱，积极性也比较差，根本没办法跟市场上经销商开的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直营店因为配股的模式，员工就是老板，这样培育出来的店面其实和经销商经营的模式相差无几，员工更有积极性，再加上楷模、慕思都及时培训员工，这样直营店团队的整体战斗力就很强。但这种模式，不是一般的家具企业可以模仿，很多工厂的培训本身就一塌糊涂，并非“狼性”团队，即使也采用配股模式，也很难运营直营店。

    不仅是上文所采访的那位老板，现在北京很多工厂直营店都已经被逼出市场，直营店这种模式经过几年的市场历练，对于多数家具工厂而言，只会“拌”企业一脚。

    电商这条腿

    电商，这个话题在家具业已经被“嚼烂”，双十一、O2O、互联网+……每个话题都曾经是家具界论坛会的主题词，而从这也可看出，对于这条腿，家具人是曾寄予厚望，很多家具工厂不管是加入天猫还是自己开网上独立店，都有尝试，但结果也是有目共睹，家具电商真正赚钱的没有几个，投入的钱更像是打水漂了。电商也慢慢开始成为一条“僵尸腿”。

    如果说以前工厂为了争取更多的市场机会，是“多加一条腿”，那么现在为了更专注于市场，则是“砍掉僵尸腿”。既然不赚钱，不符合企业的长远发展，就应该及时“砍掉”，以免扰乱全局，导致不可收拾的后果。

    然，从“多条腿走路”到“砍掉僵尸腿”，这个过程的变化背后透露的也是市场剧烈变化带来的企业调整，曾经家具人说“多条腿走路”时是意气风发，而今不得不“砍掉僵尸腿”则更多是落寞。