正确评价销售人员要细致

1、新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,??没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。如果一个销售员工所开发的新客户的数量寥寥无几，这有可能是工作懈怠,有可能是销售方法和技巧有问题，或者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施

2、销量的增长率

销量增长谈何容易?但如果一个企业销量不增长,那每年都要招一批销售人员何益?销售人员庞大的业务费用从何支出?从长计议,??销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解:一个当然是新客户的开发带来新销量,这一点无需赘述。另一个呢?大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定,就在一旁偷笑了,却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案:已经用开了,再加也加不进去了。换位思考一下,企业就你在发展,客户就不发展了吗?即便客户在这个产品用量上已经饱和,你难道不能换一个产品试下?商机无处不在,一个销售人员在企业现有产品销售的基础上,扩大成交范围,将企业其他的产品或新产品推荐出去,是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品,那么他的销量怎么可能上得来呢?我们要清楚地知道,在老客户良好的人际关系基础上,我们推荐一个新品种,比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。此外,缩短产品的使用周期,增加客户的使用次数,也是一个增加销量的好方法。

3、老客户的流失数量??

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,??那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个饭,企业有什么活动给他送一张邀请函等,这些是小事,但不能忽略。毕竟人是情感动物,真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户,销售人员要像对待新客户一样,有热情,有激情。有的销售人员,突然发现有一天老客户销量开始下降,或者产品停用甚至干脆不用了,这时,他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他一个莫名其妙的理由。他相信吗?他相信了,说明他脑袋缺根弦。这就是你关心客户程度不够所造成的恶果。一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。

在销售人员行为考核当中，应该以问题为导向、以当期管理重点为导向，将行为指标划分为两类，一类是当期考核指标，即关键行为指标(KBI)，重点关注，另一类为监控指标。做到突出重点，稳扎稳打，考核一个解决一个，解决一个监控一个，将销售人员的行为考核结果和绩效工资、职位晋升紧密挂钩。